专访宸帆雪梨：后网红时代，如何立于浪潮之巅？
宸帆创始人及CEO 雪梨
“比起做一家成功的企业，我更希望去做一家好的企业。”
这是本刊的第1177篇原创文章
雪梨很忙。
七月的最后一个星期，“钱夫人家 雪梨定制”的淘宝店内，每天都有直播安排，其中绝大部分都有雪梨本人亲自出镜。某些直播场次观看数突破了1000万，在淘宝平台上名列前茅。
毫无疑问，雪梨很红。
无论是看各平台合计3000多万的粉丝量，还是看在时尚穿搭领域以及直播带货上的影响力，作为早早开设淘宝店的“网红”之一，雪梨的名字被很多人所熟悉。
但和一般“网红”不同，雪梨把“红人”做成了事业，由她担任创始人及CEO的宸帆，已经成为行业中TOP的电子商务公司和红人MCN机构，2019年其公司品牌GMV在淘系（天猫+淘宝）女装排名中位居第三。
互联网风暴瞬息万变，在当下的后网红时代，宸帆如何继续站在浪潮之巅？本次采访中，雪梨带来了她的回答，也让我们看到，网红标签背后那个不一样的她。
左手KOL，右手品牌深度共创实现商业价值
“我是一个热爱分享的人，我希望能把世界上最美好的事物传递给粉丝们，帮助女性用户发现自身的美丽，拥抱更有趣的审美，共享更精致的生活。”
谈及创立宸帆电商的初心，雪梨首先想到的关键字是“分享美”。从刚创业时，CHIN女装品牌的成立，做到现在覆盖了美妆、母婴、生活等各品类品牌的宸帆电商，这是10年前的雪梨没有想过的。
宸帆把自己定义为一家以红人+AI为驱动的新消费品品牌公司，而“红人”和“品牌”也是外界眼中，雪梨和宸帆共同的标签。
宸帆早早涉足红人经济，从雪梨自己的红人运营开始，到现在宸帆已经签约孵化了200多位红人，涵盖了各大主流社交媒体平台。宸帆丰富的红人矩阵资源为自主品牌提供了充足的曝光渠道。
一方面，相较于普通的女装品牌，宸帆的自主品牌是基于红人IP创造而来，红人KOL原本积累的庞大粉丝群体和粉丝粘性能够成功辐射到品牌上；另一方面，相较于单一的MCN机构，宸帆的自主品牌模式又能帮助红人将社交流量转化为商业价值。
不仅如此，宸帆还与很多国际品牌品牌开展合作。5月初，宸帆旗下品牌CHIN携手合作10多个国际IP发布24款联名T恤，直播开售三小时销量突破69万件，销售额突破了3000万。在消费市场还笼罩在疫情阴影下的时候，这样的成绩让合作品牌和宸帆都受到了鼓励。
（CHIN联名T恤系列）
除此之外，宸帆旗下的红人还经常用自己的影响力为更多的外部品牌助力销售、创造价值。
雪梨介绍了宸帆服务品牌的大概流程：第一步，根据品牌需求，借助AI大数据从媒体影响力、品牌契合度、商业影响力等多个维度帮助品牌筛选匹配的红人，合理配置头部和中腰部红人资源；第二步，头部红人与品牌进行深度内容创作，中腰部红人矩阵式集中曝光，在社交平台上开展持续性种草传播；第三步，引流电商平台转化销售，高频次、多节奏在直播间流量收割。
对于品牌来说，宸帆作为流量方和品牌方，又有供应链运营和资源整合经验，在MCN品牌服务上显然有更多优势。在服务过程中，宸帆还会通过红人与品牌深度共创内容定制化传播，比如旗下红人胡宾果与WONDERLAB代餐奶昔的广告合作，就在自身减肥的经历中软性植入品牌，消解了消费者对广告的抵触心理，使流量承载的内容价值最大化。
（胡宾果与Wonderlab合作视频）
雪梨和宸帆的成功，是很典型却难以模仿和超越的，其中个人的努力占据了大部分，也有着天时地利的因素。2010年后正是中国互联网成长最快的阶段，电子商务和社交网络飞速生长，借着人口红利疯狂渗透经济。深耕微博、入局较早的雪梨和她的淘宝店铺，抢先完成了人气的积累和消费者心智的占领。
而当下时代也在迅速变化中，短视频平台的崛起，从图文式内容渠道中争夺走了大量用户时间。小红书、bilibili等目的性更明确的社区出现，聚拢起圈层特征更明显的用户群体。这些不同的渠道平台，都在诞生各自的KOL。他们的门槛更低，且沟通方式带有强烈的平台特征，与用户沟通方式更加精确和高效，这些都不可避免地对原有网红经济产生了影响。“后网红时代”到来了。
雪梨和宸帆也意识到了这一点，面对大趋势的变迁，宸帆积极调整自我，保持敏锐、拥抱变化。雪梨把宸帆应对挑战的措施总结为三点：
一，面对传播形式和平台多样化的问题，宸帆帮助已经签约孵化的红人，根据不同平台的传播基因，选择发展多个平台。比如宸帆旗下红人@罗百万好有钱，原本在微博有大量粉丝积累，根据红人和平台的受众与调性，宸帆选择B站作为他的第二流量阵地，最终成功拓展了B站用户，入驻5个月视频总播放量超过700万；
二，看到品牌主对于“红人经济”和MCN的倾斜和投入，宸帆发力品牌广告业务，把它作为第二条业务增长曲线。一方面主动和更多大品牌展开传播上的合作，另一方面也探索更多合作玩法，比如宸帆此前与回力、迪士尼等品牌的IP联名，掀起了品牌和营销圈的刷屏热潮；
三，面对直播带货营销手段的兴起，开展all in 直播战略。目前雪梨的个人直播间进行过的带货分享覆盖了家电、美妆、食品、服饰、母婴、奢侈品等，充分满足品牌方营销需求和粉丝购物需求。今年618期间，雪梨直播间的单场销售金额达1.1亿元。
不过，雪梨强调，宸帆对于直播的布局并不是跟风盲目的，她对行业未来的发展有着自己的思考。
雪梨认为，直播的兴起为品牌营销链路提供了新流量渠道，其本质仍然是内容营销生态的一个环节，宸帆的优势就是做真实有温度的内容营销。
直播前，宸帆能够通过红人社交媒体外围种草，扩散传播，提前进行品牌价值传递和深度的用户沟通；直播中，宸帆各个社交平台同时引流，将外围流量转化购买行动力；直播后，宸帆还能接收到消费者的反馈，通过持续的互动培养消费者对品牌的忠诚度，从而形成“认知-兴趣-购买-忠诚”的完整营销闭环。
自主品牌是怎样炼成的？
如今既是后网红时代，也是后疫情时代，2020年开年以来，疫情的爆发，经济的下行，让许多品牌趋于保守、减少了营销传播上的支出，营销机构、KOL等都多多少少被影响。
这种情况下，越是拥有更丰富业务线、对甲方依赖更少的公司，受到的冲击越小，宸帆就是如此。到目前为止，宸帆已经成功孵化30余个红人自主品牌，截止2020年6月，旗下品牌总GMV突破53亿元。
品牌的本质是消费者的认同集合，自主品牌的建设，比红人的运营更加困难。很多红人都曾说过希望创造自己的品牌，而真正能做到这一点的少之又少，宸帆却能不断孵化新的自主品牌，这背后的秘诀又是什么呢？
雪梨大方地分享了其中的关键——对用户的洞察和对供应链的搭建。宸帆旗下的自主品牌都是依托于红人所诞生的，它们的成立基于红人IP的人设和调性，以雪梨自己为例，当她成为妈妈之后，粉丝对她育儿的消费理念和生活方式非常认可，这才有了创造母婴品牌的契机。
这样的品牌对于粉丝有一种天然的亲和力和信任感，同时红人还能作为品牌与用户之间交流的直接纽带，不断进行的双向反馈互动，帮助品牌和核心消费者深度沟通，加深好感度。可以说，宸帆对于用户的深刻洞察，是自主品牌运营的基础。
落实到产品生产的具体环节中，区别于传统服装大体量、少款式的供应链，宸帆采用的是小批量、多款式、多批次的柔性快反供应链。当红人在社交平台上发布剧透预售信息时，消费者和粉丝站外转评、站内加购收藏的行为，就是他们购买意向的直接反馈，数据加持之下，服装产品上架前7天就可以精准预测大概销量。预售期的存在也让宸帆可以根据产品上架后的准确销量，再次向供应商追加下单。
简要概括，就是“以销定产”。一般时尚品牌平均存货周转天数是188天，而宸帆现在能做到的平均存货周转天数是53天。
作为一家电子商务公司，宸帆对AI和大数据的重视和投入，跑在了行业内前列。宸帆自主研发了一套系统来贯穿整个业务流程，覆盖了红人数据、供应链等，对销售量的预判和供应商的管理控制都由大数据来分析实施，保证了运营过程的精准和顺畅。
可以说，以深度的用户洞察为前提，适配的供应链为支撑，先进的AI技术为保证，最终才构建出宸帆如今丰富的红人自主品牌矩阵，而且这样的品牌孵化过程是可以被长期复制的。
在激烈的市场竞争中领先很难，而能够在浪潮起伏中一直保持领先的优势，是难上加难，但是雪梨和宸帆经受住了时间的考验。从红人到公司CEO，伴随着宸帆的成长，雪梨本人也进行了一次又一次的蜕变。
与直播间镜头前和社交账号上那个充满亲和力的形象不同，行业活动和媒体采访中的雪梨，展示出更多企业领导者的精英气质。今年3月，雪梨收到了湖畔大学的录取通知，她成为第一位入选湖畔大学的红人企业家。
“比起做一家成功的企业，我更希望去做一家好的企业。”雪梨说，她带着“怎么做一个企业家”问题进入湖畔大学，有了很多收获。疫情中，雪梨带领团队帮助疫区采购物资，通过旗下的红人直播向大众传递热爱生活的正能量，逐渐对企业家精神有了更深切的感知。雪梨表示，未来她会将工作重心更多地转移到公司的管理中，让宸帆和自己一起，继续为粉丝和品牌提供更好的服务，坚持传递美的价值。
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